Почему в переговорах мы замечаем жадность оппонента, но не собственную

Одно и то же поведение за столом переговоров мы оцениваем по-разному: оппонент «давит», а мы «защищаем интересы». Эта особенность восприятия мешает видеть реальные мотивы другой стороны, находить варианты сделки и в итоге обходится нам в деньги. Разберемся, почему так происходит и как учитывать это при подготовке к переговорам.

«Какие же вы, мужики, меркантильные»

На тренингах по переговорам я использую упражнение: муж и жена разводятся и делят имущество. У участников есть история отношений, причина развода, список активов, интересы своей стороны и система баллов, по которой потом можно оценить результат переговоров.

Однажды после такого раунда одна из участниц возмутилась:

— Какие же вы, мужики, меркантильные! Всё себе подороже, получше, побольше пытаетесь забрать.

Мужчины тут же ответили:

— Да вы сами точно так же делите.

Группа посмеялась, а я решил провести эксперимент и поменял участников ролями. Женщина стала играть мужа, мужчина — жену. Вместе с ролью они получили соответствующую историю конфликта и интересы новой стороны.

Результат оказался показательным: ничего принципиально не изменилось. Мужчина теперь столь же настойчиво забирал имущество для жены, женщина — защищала интересы мужа.

На разборе стало понятно, что упражнение получилось вовсе не про разницу между мужчинами и женщинами. Оно показало, как быстро мы начинаем считать требования «своей» стороны естественными и обоснованными.

Почему свои требования всегда выглядят разумнее

Участник переговоров знает, почему он требует скидку, отказывается уступать или ставит жесткие условия. За каждым собственным действием он видит контекст: ограничения бюджета, риски, обязательства перед руководством, предыдущие договоренности.

У оппонента мы наблюдаем прежде всего само действие. Поэтому одно и то же поведение легко получает разные названия:

Это не обязательно сознательное лицемерие. Меняется точка, из которой мы оцениваем ситуацию. И здесь начинаются уже вполне практические проблемы.

Ловушка «фиксированного пирога»

Одна из хорошо изученных ошибок в психологии переговоров — fixed-pie bias, или представление о «фиксированном пироге». Переговорщик предполагает, что интересы сторон обязательно противоположны: всё, что достанется оппоненту, будет потеряно им самим.

Пока переговорщики считают, что делят один ресурс, они просто не ищут обмен между разными интересами.

Что дает смена перспективы

В одном из экспериментов участники проводили переговоры о продаже автозаправочной станции. Простая торговля ценой практически не позволяла заключить сделку: минимально приемлемая цена продавца была выше максимальной цены покупателя. Однако у сторон существовали дополнительные интересы, позволявшие создать другой вариант соглашения.

Участники, которых заранее просили посмотреть на ситуацию с позиции другой стороны, чаще находили эту возможность. В целом по трем исследованиям авторы получили схожий результат: смена перспективы помогала обнаруживать скрытые возможности соглашения, создавать большую общую ценность и одновременно добиваться лучшего собственного результата. Простое эмоциональное сопереживание такого эффекта не давало.

Понять позицию оппонента — не значит согласиться с ним. Это способ получить информацию, которой не видно со своей стороны стола.

Именно это произошло и в упражнении с разводом. После смены роли поведение, которое несколько минут назад казалось участнику чрезмерным, становилось вполне объяснимым.

Еще одна ловушка: «Раз это предложили они, значит, здесь подвох»

Есть и обратная проблема: мы можем оценивать предложение не по его содержанию, а по тому, от кого оно поступило.

Для реальных переговоров это особенно опасно при накопившемся конфликте. Вместо вопроса «выгодны ли нам эти условия?» возникает другой: «если они сами это предлагают, где нас пытаются обмануть?»

Так переговорщик может отвергнуть вполне приемлемое решение не из-за его условий, а из-за отношения к автору предложения.

Смена роли не делает переговорщика мягче

Иногда способность посмотреть на ситуацию глазами другой стороны путают с готовностью уступить. Исследования Галински с коллегами показывают как раз более интересный результат: участники, использовавшие смену перспективы, не просто помогали другой стороне получить больше. Они лучше обнаруживали пространство для соглашения и могли одновременно создавать ценность и забирать большую ее часть для себя.

Поэтому задача не в том, чтобы войти в положение оппонента. Задача — понять его логику достаточно хорошо, чтобы прогнозировать его решения.

Когда вы знаете, что для другой стороны действительно важно, становится понятнее, где она будет сопротивляться, где способна уступить и какие условия сделки могут оказаться ценнее простой скидки.

За столом переговоров это дает гораздо больше возможностей, чем попытка доказать оппоненту, что он ведет себя неправильно.