Перед разговором мы почти всегда предполагаем, чего хочет собеседник и как он отреагирует. Ошибка начинается, когда эта версия незаметно превращается для нас в факт.
В пяти ситуациях вы сначала спрогнозируете реакцию собеседника. Затем увидите его ответ и выберете следующий ход.
Если ответ окажется неожиданным, придётся решить: продолжать убеждать, уступить или выяснить, какого интереса, ограничения или риска вы не заметили.
После каждой ситуации вы получите короткий разбор. В конце увидите, насколько хорошо замечаете расхождение между своим прогнозом и реальностью — и умеете ли использовать его для более точного решения.
Проверить себя →Ситуация 1 из 5
Коллега просит перенести срок проекта. Вы предлагаете снять с него часть задач и отдать их другому специалисту, но он отказывается.
Как думаете, чего на самом деле хочет коллега?
Ваш прогноз
На самом деле
«Эти задачи нельзя никому отдавать — тогда я потеряю контроль над результатом».
Что делаете дальше?
Ваше действие
Ситуация 2 из 5
Клиент просит снизить цену проекта на 15%. Вы предлагаете разбить оплату: часть суммы он заплатит после завершения первого этапа.
«Нет, рассрочка нам не поможет. Нужна именно скидка».
Как вы объясняете его отказ?
Ваш прогноз
Что выяснилось
«Бюджет у нас есть. Но мы уже заплатили за похожий проект и не получили обещанного эффекта. Если здесь произойдёт то же самое, я хочу потерять меньше».
Что вы сделаете дальше?
Ваше действие
Прогноз
Действие
Пригодится, когда любая уступка — в цене, в сроках, в условиях — не снимает возражение: возможно, дело не в том, что вы предлагаете, а в риске, который клиент боится на себя взять.
Следующая ситуация →Ситуация 3 из 5
Илья третий год работает ведущим разработчиком. Вы предлагаете ему возглавить новое направление: пять человек в подчинении, больше влияния на продукт и повышение оклада.
«Спасибо за доверие, но я откажусь».
Как вы объясняете его отказ?
Ваш прогноз
Что выяснилось
«Дело не в деньгах и не в команде. Мне нравится самому разбираться в сложных задачах и писать код. В новой роли вместо этого будут встречи, планы и отчёты».
Что вы сделаете дальше?
Ваше действие
Прогноз
Действие
Пригодится, когда человек отказывается от повышения, нового проекта, переезда или другой возможности, которая со стороны кажется очевидно выгодной.
Следующая ситуация →Ситуация 4 из 5
Вы обсуждаете с постоянным поставщиком продление договора на три года. Чтобы вместе найти возможности снизить цену, вы просите показать основные статьи затрат.
«Мы не готовы раскрывать структуру затрат. Это внутренние данные компании».
Как вы объясняете его отказ?
Ваш прогноз
Что выяснилось
«Дело не в недоверии и не в самих цифрах. Если мы откроем расчёты сейчас, этого будут ждать при каждом следующем договоре — и другие клиенты тоже».
Что вы сделаете дальше?
Ваше действие
Прогноз
Действие
Пригодится, когда человек отказывается от разового исключения, потому что боится новых ожиданий: «если согласиться сейчас, потом этого будут требовать постоянно».
Следующая ситуация →Ситуация 5 из 5
Вы обсуждали с командой из четырёх человек план запуска новой функции. На встрече все поддержали предложенный подход. На финальном согласовании перед запуском один из команды неожиданно возражает.
«Подождите. Мне кажется, мы слишком торопимся — я не уверен, что этот подход сработает».
Как вы объясняете это неожиданное возражение?
Ваш прогноз
Что выяснилось
«Я тогда тоже сомневался. Но все говорили "да", и я решил, что просто чего-то не понимаю. Не хотел быть единственным, кто против».
Что вы сделаете дальше?
Ваше действие
Прогноз
Действие
Пригодится, когда согласие команды на встрече выглядит единодушным — но никто не проверял, действительно ли все думают одинаково, или просто никто не решился сказать первым.