Разберём один реалистичный разговор о приёме на работу и увидим пять базовых элементов: стороны, предмет, цели, позиции и интересы.
Не запомнить пять определений, а научиться видеть структуру переговоров в обычном разговоре.
определить стороны и предмет переговоров; отличить цель от позиции, а позицию — от интереса.
во втором модуле мы разберём уже сам ход разговора: вопросы, предложения, контрпредложения, согласие и отказ.
Ничего конспектировать не нужно. Сначала прочитайте разговор как обычную жизненную сцену, затем посмотрите разбор и в конце проверьте себя.
Не ищите термины заранее. Просто следите, чего хотят участники и о чём спорят.
В учебном кейсе мы видим логику и кандидата, и работодателя — без попыток угадывать.
Проверка короткая, но потребует применить понятия к ситуации, а не повторить определения.
Илья прошёл два собеседования на позицию руководителя проектов. Опыт компании подходит, обе стороны заинтересованы продолжить. Марина, руководитель отдела, обсуждает с ним условия выхода.
В реальных переговорах мы редко знаем внутреннюю картину другой стороны полностью. Но в учебном кейсе можем увидеть её специально — чтобы научиться различать понятия.
Принять интересную роль на условиях, соответствующих ответственности, и корректно завершить текущую работу.
190 000 ₽ и выход через две недели.
Новая роль шире его текущей по ответственности; на нынешней работе нужно передать активный проект и обязательства команде.
Нанять подходящего руководителя проектов до активной фазы нового клиентского запуска.
175 000 ₽ и желательный выход в следующий понедельник.
Через десять дней стартует проект; при этом компания старается не выходить за зарплатный диапазон этой роли.
Это и есть базовая «анатомия» переговорной ситуации.
В нашем кейсе — кандидат Илья и работодатель в лице Марины. Сторона — это не обязательно один человек: за участником может стоять компания, команда или организация.
Здесь предмет — условия выхода Ильи на новую работу. Внутри него минимум два вопроса: зарплата и дата начала работы.
Цель шире отдельной цифры или требования. Илья хочет принять подходящую роль на приемлемых условиях. Марина — закрыть позицию подходящим человеком вовремя для нового проекта.
«190 000 ₽», «175 000 ₽», «выйти через две недели», «выйти в следующий понедельник» — это позиции по конкретным вопросам.
Илье нужны две недели, чтобы передать текущий проект. Марине нужен ранний контакт с новым сотрудником, потому что через десять дней начинается клиентский проект.
Именно здесь у новичков чаще всего смешиваются понятия.
Это заявленное условие по сроку.
Это причина, из-за которой срок для него важен.
Это заявленное условие по дате начала работы.
Это задача, которую работодатель пытается решить через ранний выход.
Поэтому одна и та же позиция может иметь разные причины, а один и тот же интерес — удовлетворяться разными способами.
Илья не согласился выйти раньше двух недель. Но предложил вводную встречу заранее. Его позиция по официальной дате выхода сохранилась, а интерес работодателя частично закрывается.
«Следующий понедельник» против «через две недели» — два несовпадающих требования.
Становится видно, что работодателю важен ранний контакт с проектом, а не сама календарная дата как таковая.
Теперь весь кейс можно увидеть на одном экране.
Четыре вопроса. Здесь нужно не вспоминать формулировку из текста, а применить понятия к ситуации.
Теперь вы знаете, из чего переговоры состоят. Следующий шаг — увидеть их движение: вопрос, предложение, контрпредложение, согласие и отказ.
Перейти к модулю 2 →