Перед важными переговорами мы стараемся как можно больше узнать о другой стороне. Иногда вместе с полезной информацией получаем и такие предупреждения:
«Он очень жёсткий переговорщик».
«Они практически никому не уступают».
«Закупщик там сильный — будь осторожнее».
Кажется, что это помогает подготовиться. Но такая информация способна сделать кое-что ещё: изменить наши собственные ожидания до того, как переговоры вообще начнутся.
Мы можем заранее решить, что многого получить не удастся, осторожнее сформулировать требования, быстрее принять компромисс — и не заметить, что граница приемлемого уже сдвинулась.
Эта страница — короткий инструмент подготовки к переговорам. Сначала посмотрим, что известно об эффекте ожидания «жёсткого оппонента», а затем зафиксируем ваши собственные ориентиры до встречи — пока чужая репутация не начала влиять на них.
Интуитивно кажется: если другая сторона настроена жёстко, мы тоже соберёмся и станем требовательнее. Исследования переговоров показали, что возможен и противоположный эффект.
Участникам создавали ожидание, что их оппонент будет очень конкурентным. До переговоров они прогнозировали собственное поведение, а затем исследователи смотрели, как они действуют на самом деле.
Участники, ожидавшие очень конкурентного оппонента, задавали себе менее требовательные резервные уровни, делали менее требовательные контрпредложения и в итоге получали менее выгодные для себя результаты.
Это не означает, что любой «жёсткий переговорщик» обязательно заставит вас уступить. Исследование показывает другое: ожидание относительно второй стороны способно изменить собственную точку отсчёта ещё до того, как появится новая информация за столом переговоров.
«Они очень жёсткие».
«Многого здесь не получить».
То, что раньше казалось слабым результатом, начинает выглядеть приемлемым.
Осторожнее требования, мягче контрпредложения, раньше уступки.
Подготовка не должна означать «не слушать другую сторону». Наоборот: новую информацию в переговорах нужно учитывать. Но полезно заранее зафиксировать исходные ориентиры, чтобы понимать, почему именно вы решили их изменить.
Заполняйте коротко. Это не план переговоров целиком, а четыре точки, с которыми полезно сверяться до и во время разговора.
Появилась новая информация, которая действительно меняет расчёт — или на решение сейчас влияет только ощущение, что другая сторона «очень жёсткая»?
Diekmann K. A., Tenbrunsel A. E., Galinsky A. D. From self-prediction to self-defeat: behavioral forecasting, self-fulfilling prophecies, and the effect of competitive expectations. Journal of Personality and Social Psychology, 2003, 85(4), 672–683. DOI: 10.1037/0022-3514.85.4.672.