Почему мы принимаем свою версию за его настоящие мотивы — и как это заметить вовремя
В переговорах меня всегда настораживает фраза: «Я понимаю, почему он так поступил».
Иногда это действительно так. Но чаще всего у человека есть несколько фактов и красивое объяснение, которое само собой сложилось в голове. Отказался — значит, не доверяет. Попросил время — сомневается. Не поддержал идею — боится за своё место.
И дальше весь разговор уже крутится вокруг этой версии. Мы подбираем аргументы, предлагаем условия, пытаемся снять возражение, которого у человека, возможно, и в помине не было.
Чтобы действительно понять, чего хочет собеседник, нужно сделать не самое приятное: признать, что его решение мы видим, а причину — пока только догадываемся.
Когда информации мало, первой точкой отсчёта почти всегда становимся мы сами.
В 2025 году исследователи из Университета Жауме I показали это наглядно. Участники сначала оценивали, насколько им самим нравятся разные повседневные дела. Потом пытались угадать предпочтения вымышленных людей и целых групп. Даже при сканировании мозга было видно: представления о других людях сильно «привязаны» к своим собственным предпочтениям. Это назвали эгоцентрическим якорением.
«Я бы на его месте…» — вполне естественная мысль. Она помогает быстро собрать первую версию. Проблема в том, что точность этой версии зависит от того, насколько вы с собеседником действительно похожи именно в этом конкретном вопросе. А это почти никогда не совпадает полностью.
Вы оба можете хотеть роста, но по-разному понимать, что это значит. Оба ценить безопасность, но бояться разных вещей. Оба хотеть сохранить отношения — и совершенно по-разному видеть, что их разрушает.
Свой опыт даёт хороший старт. Но он почти ничего не говорит о том, где это сходство заканчивается.
Один и тот же поступок обычно можно объяснить несколькими разумными способами. Но мозгу некомфортно держать все варианты одновременно. Какая-то версия быстро выходит вперёд и начинает управлять нашим поведением.
В 2024 году в Nature Communications описали интересный эксперимент. Люди думали, что играют с живым партнёром, а на самом деле — с алгоритмом, который неожиданно менял поведение: то сотрудничал, то начинал конкурировать.
Лучше всего действия участников объясняла модель, которая одновременно держала две версии намерений партнёра и обновляла их вероятность после каждого хода. Это работает даже в простой лабораторной игре. В реальной жизни принцип тот же: полезно замечать момент, когда ты уже «решил» за другого человека, хотя он ещё ничего толком не сказал.
Человек имел в виду одно, а слушатель услышал совсем другое. И был в этом уверен.
В переговорах это происходит постоянно. Человек отвергает предложение, которое, по нашим расчётам, должно было его полностью устроить. Не успокаивается после объяснения, которое мы готовили именно под его «очевидное» опасение. И мы вместо того, чтобы остановиться, начинаем объяснять ещё лучше.
Перед важным разговором я записываю две простые фразы:
«Я предполагаю, что собеседник хочет / опасается вот этого…»
«Я решил так, потому что увидел / услышал…»
Вторая фраза важнее. Она помогает отделить факты от интерпретации.
«Он дважды спросил про сроки» — это факт.
«Он нам не доверяет» — это уже моё объяснение.
Между ними может лежать очень много всего.
Полезно сразу найти хотя бы ещё одну версию, которая объясняет те же факты. Не для того, чтобы угадывать, а чтобы задать вопрос, который действительно может сдвинуть разговор.
Или прямо открыть свою логику:
«Я подумал, что вас останавливает вот это. Я правильно понял причину?»
Главное — быть готовым услышать ответ и отказаться от своей предыдущей версии, даже если ты к ней уже сильно привык.
Люди меняют приоритеты, когда появляется новая информация. Сегодня человек защищает скорость, завтра — надёжность, послезавтра — отношения с теми, кого даже нет за столом переговоров.
Хорошая работа с мотивами — это не точное угадывание с первого раза, а умение вовремя замечать расхождения и корректировать курс.
Исследования последних лет рисуют довольно честную картину: мы склонны опираться на себя, нам нужно осознанно держать несколько версий, а смысл, который вкладывает человек, и наша интерпретация часто не совпадают.
Остаётся только проверять, как это работает у тебя самого.
В тренажёре пять реальных ситуаций. В каждой нужно определить возможный мотив собеседника, получить новую информацию и выбрать следующий шаг. Он как раз показывает, насколько сильно вы опираетесь на свой опыт и как быстро корректируете, когда первая версия оказалась неточной.
Хотите пройти?
Пройти тренажёр →Если после него останутся вопросы или захочется разобрать ваши реальные переговоры — записывайтесь на бесплатную консультацию. Разберём конкретно вашу ситуацию.
Записаться →