Перед разговором мы почти всегда предполагаем, чего хочет собеседник и как он отреагирует. Ошибка начинается, когда эта версия незаметно превращается для нас в факт.
В пяти ситуациях вы сначала спрогнозируете реакцию собеседника. Затем увидите его ответ и выберете следующий ход.
Если ответ окажется неожиданным, придётся решить: продолжать убеждать, уступить или выяснить, какого интереса, ограничения или риска вы не заметили.
После каждой ситуации вы получите короткий разбор. В конце увидите, насколько хорошо замечаете расхождение между своим прогнозом и реальностью — и умеете ли использовать его для более точного решения.
Проверить себя →Ситуация 1 из 5
Коллега просит перенести срок проекта. Вы предлагаете снять с него часть задач и отдать их другому специалисту, но он отказывается.
Как думаете, чего на самом деле хочет коллега?
Ваш прогноз
На самом деле
«Эти задачи нельзя никому отдавать — тогда я потеряю контроль над результатом».
Что делаете дальше?
Ваше действие
Прогноз
Действие
Раунд 2 подключим следующим шагом
Ситуация 2 из 5
Клиент просит снизить цену проекта на 15%. Вы предлагаете разбить оплату: часть суммы он заплатит после завершения первого этапа.
Клиент: «Нет, рассрочка нам не поможет. Нужна именно скидка».
Как вы объясняете его отказ?
Ваш прогноз
Что выяснилось
«Бюджет у нас есть. Но мы уже заплатили за похожий проект и не получили обещанного эффекта. Если здесь произойдёт то же самое, я хочу потерять меньше».
Что вы сделаете дальше?
Ваше действие
Прогноз
Действие
Пригодится, когда любая уступка — в цене, в сроках, в условиях — не снимает возражение: возможно, дело не в том, что вы предлагаете, а в риске, который клиент боится на себя взять.
Раунд 3 подключим следующим шагом