Если в переговорах вы часто реагируете по ситуации — уступаете в цене, соглашаетесь на «давайте сначала бесплатно», теряете влияние через посредника или не понимаете, кто на самом деле принимает решение, проблема обычно не в харизме и техниках. Переговоры — это система. Когда видишь её устройство, начинаешь управлять процессом, а не отвечать на давление в моменте.
Это бесплатный вводный модуль курса по переговорам. За 25 минут вы:
Блок 1 — разберётесь, что является переговорами, а что нет: проверите себя на 8 реальных ситуациях.
Блок 2 — увидите, к какой переговорной логике вы тяготеете автоматически.
Блок 3 — разберёте кейс, где скидка, посредник и обещание «потом будут объёмы» проверяют переговорщика на прочность.
Дальше — самопроверка и карта полного платного курса: 5 модулей, где каждый контур разбирается отдельно и переводится в практику..
Блок 1 из 3
Перед вами 8 рабочих ситуаций. В одних действительно есть переговоры, в других — продажа, информирование, выбор или согласование без настоящего торга интересов. Задача — увидеть границу: от неё зависит, какие инструменты вообще уместны.
Выберите карточку→ нажмите на нее → определите, что это → нажмите на соответствующую категорию внизу.
Рабочее определение
Переговоры — это взаимодействие двух или более сторон с разными интересами, у каждой из которых есть реальное влияние на итог, и ни одна не может получить желаемое в одностороннем порядке.
Три критерия, которые делают ситуацию переговорами: разные интересы, реальное влияние обоих (каждый может сказать нет) и итог, который формируется совместно.
Отличие от продаж: в продаже одна сторона активно убеждает, другая решает — соглашаться или нет. Зависимость односторонняя. В переговорах — взаимная.
Блок 2 из 3
Люди часто ведут переговоры «по характеру»: кто-то ищет общие интересы, кто-то торгуется по шагам, кто-то держит независимость от сделки, кто-то управляет силой и процессом. Ни один стиль не универсален. В 8 ситуациях вы увидите, к какой логике тяготеете автоматически — и где она помогает, а где ограничивает. В основе блока — четыре школы: Гарвардская модель, Джим Кэмп, Гэвин Кеннеди и Стив Гейтс.
К чему тяготеют ваши решения
Не профиль — тяготение. Восьми ситуаций достаточно для первого наблюдения, не для точного диагноза.
Гарвард, Кэмп, Кеннеди и Гейтс — четыре из тринадцати переговорных систем, которые сформировали то, как сегодня ведут переговоры: от математической теории игр до тактической эмпатии ФБР.
Все 13 школ переговоров — в отдельной статье →Блок 3 из 4
Как устроены переговоры на самом деле
Четыре школы из прошлого блока — это про то, как вести себя за столом: разные стили, разные тактические привычки. Но тактика — это только то, что видно в разговоре: вопросы, аргументы, паузы, ответы на давление. Но результат часто решается не только там. Модель четырёх контуров показывает, где ещё теряется или удерживается ценность: в конструкции сделки, в поле влияния и в психологии сторон. Разберём это на кейсе с посредником, скидкой 20% и предложением бесплатного демо.
Ниже — учебная ситуация, разбитая на четыре момента. Для каждого выберите, какой ход сильнее всего работает на этом уровне, — а затем посмотрите разбор.
Ситуация
Крупный клиент вышел на переговорщика через провайдера-посредника. Запрос — провести стратегическую сессию на полдня. Переговорщик изучил вводные, подготовил программу, принял аргументированную правку одного блока. Дату и стоимость согласовали. Затем через провайдера пришла просьба снизить цену на 20%: бюджет ограничен, но «потом будут объёмы». Переговорщик согласился. После этого бюджет сократился ещё сильнее, и клиент предложил заменить оплачиваемую сессию бесплатным часовым демо с обещанием будущего сотрудничества. Провайдер советовал согласиться. Переговорщик отказался.
Полная версия этого кейса — в моей статье→Момент 1 из 4
В этом кейсе один и тот же переговорщик четыре раза сталкивается с похожим давлением — и каждый раз работает свой контур: тактически он не дарит скидку, а обменивает её на условие; архитектурно — меняет не цену, а формат сделки; в поле — пытается выйти к тому, кто реально решает, а не оставаться в цепочке через посредника; психологически — замечает ловушку утопленных затрат вместо того, чтобы поддаться ей. Именно поэтому в финале, когда провайдер советует согласиться на бесплатное демо, у переговорщика уже есть на что опереться — отказ становится следствием всех четырёх контуров сразу, а не одним изолированным решением.
Итог вводного модуля
Вы прошли бесплатный вводный модуль и увидели главное: переговоры — это не только разговор за столом. На результат одновременно влияют тактика, архитектура сделки, поле и психология. Самопроверка — это 5 коротких вопросов, чтобы закрепить логику перед переходом к полному курсу.
Полный курс — это 5 модулей, где каждый контур разбирается отдельно: что делать в разговоре, как собирать сделку, кого учитывать вокруг неё, как выдерживать давление и как применять всё это на кейсе.
Полный курс по запросу в директ
Карта курса
Вы только что прошли вводный модуль. Вы увидели карту переговоров. Дальше — 5 платных модулей, где каждый контур разбирается отдельно и тренируется на решениях: что сказать, как собрать сделку, с кем говорить, где держать границы и как не уступать автоматически.
Каждый модуль — отдельный контур. Наведите на карточку, чтобы увидеть, что внутри.
Как устроены переговоры
Четыре контура вместо набора разрозненных приёмов
Подробнее →
Вы уже здесь. Главный сдвиг пройден: переговоры перестали быть хаосом, где всё решает харизма, — теперь у вас есть карта уровней, на которых реально принимаются решения.
Контур 1: Тактика
Первый уровень — то, что происходит за столом. Как вести разговор в моменте: задавать вопросы, держать паузы, отвечать на давление и не отдавать уступки автоматически.
Подробнее →
Сказали «да» в моменте — а через час поняли, что зря? Согласились, лишь бы не потерять клиента? Научитесь не отвечать под давлением сразу, задавать вопросы вместо домыслов и обменивать каждую уступку, а не дарить её.
Контур 2: Архитектура сделки
Второй уровень — конструкция сделки. Как собрать предложение, чтобы обсуждать не только цену: состав сделки, уступки, ценность и условия обмена.
Подробнее →
Каждый разговор о бюджете сводится к торгу об одной цифре — и вы всегда в обороне? Научитесь пересобирать сделку: этапы, объём, сроки, встречные обязательства — так, чтобы поле для манёвра было шире, чем скидка.
Контур 3: Поле
Третий уровень — расстановка до начала разговора. Как собрать предложение так, чтобы обсуждать не только цену: состав сделки, уступки, ценность и условия обмена.
Подробнее →
Убедили того, кто напротив, — а решение зарубил тот, кого вы ни разу не видели? Половина исхода определяется до первой встречи. Научитесь находить реального владельца решения и выстраивать путь к нему заранее.
Контур 4: Психология
Четвёртый уровень — то, что происходит в голове у вас и у оппонента: давление, страх потерять сделку, надежда на будущие объёмы и решения «на автомате»
Подробнее →
Самые дорогие уступки делаются не под нажимом оппонента, а под нажимом собственных мыслей: «я уже столько вложил», «неудобно отказать». Научитесь замечать эти ловушки у себя — и считывать, какие из них прямо сейчас работают в голове оппонента.
Практика с разбором
Сквозной кейс: вы принимаете решения по всем четырём контурам и сверяете их с экспертным разбором.
Подробнее →
«Приятно поговорили» — это не результат. Реальная практика с обратной связью: вы проведёте переговоры от подготовки до финального решения и получите разбор каждого хода — что сработало, что стоило вам денег, и почему.