Альберт Косулин
Эксперт по сложным коммуникациям
Индивидуальная подготовка к переговорам
Продажа идеи. Влияние и противодействие манипуляции. Решение сложных конфликтов.
Продажа идеи. Влияние и противодействие манипуляции. Решение сложных конфликтов.
Помогу вам подготовиться
к сложным коммуникациям
и достичь в них успеха
к сложным коммуникациям
и достичь в них успеха
Подготовка на 99,99% решает исход любых ваших переговоров.
Скорее всего, вы прошли уже немало тренингов по переговорам и продажам. Но даже зная теорию, в реальной ситуации легко растеряться и упустить часть важной информации.
Ситуация переговоров, продажи идеи, конфликта очень эмоционально нагружены. Вам могут задавать не очень удобные вопросы. Вторая сторона может вести себя некорректно, агрессировать, продавливать или провоцировать на реакцию. Вам нужно работать со своим эмоциональным состоянием, чтобы качественно донести свою идею и поработать с возражениями.
Самая частая ошибка в переговорах – недостаточная, половинчатая подготовка. Решение – индивидуальная подготовка с экспертом по проверенному алгоритму.
Ситуация переговоров, продажи идеи, конфликта очень эмоционально нагружены. Вам могут задавать не очень удобные вопросы. Вторая сторона может вести себя некорректно, агрессировать, продавливать или провоцировать на реакцию. Вам нужно работать со своим эмоциональным состоянием, чтобы качественно донести свою идею и поработать с возражениями.
Самая частая ошибка в переговорах – недостаточная, половинчатая подготовка. Решение – индивидуальная подготовка с экспертом по проверенному алгоритму.
Для специалистов, экспертов, предпринимателей и руководителей, которым предстоят
- об ответственных сделках и контрактах
- о получении новой должности
- о повышении вам зарплаты
- о ваших проектах
- с агрессией и сильными эмоциями
- с жесткими и упрямыми партнерами
- с высокой важностью
ПРОДАЖА ИДЕИ
- вышестоящему руководству
- коллегам или сотрудникам из смежных подразделений.
- вашим подчиненным (мотивация и управление)
- вашим клиентам
РЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ
- противодействие манипуляциям
- влияние на руководителей и подчиненных
- достойный выход из острых и затяжных конфликтов
Запишитесь на встречу-знакомство
Она займет всего 30 минут и проходит бесплатно.
Как устроен процесс подготовки?
1
Формулируем задачу
Развернуто обсуждаем детали вашей ситуации и задачи. Уточняем позицию, с которой вы выходите на переговоры и специфику контрагента.
2
Проходим по структуре
Разбираем этапы и алгоритм ведения переговоров применительной к вашей ситуации.
Проводим декомпозицию, расставляем приоритеты, делаем трехуровневый анализ, готовим вопросы к визави.
Проводим декомпозицию, расставляем приоритеты, делаем трехуровневый анализ, готовим вопросы к визави.
3
Составляем четкий план
В нашем плане переговорного процесса продумываем, что и на каком этапе вы говорите, как проходите этапы переговоров.
4
Репетиция и анализ
В процессе реального диалога мы отрабатываем переговоры на практике. отработка. Я играю вашего оппонента и задаю вам неудобные вопросы. Так мы шлифуем речевые модули, которые вам предстоит произнести. Я анализирую ваш уровень подготовки и даю дополнительные рекомендации: что еще нужно улучшить в аргументации.
Вы выходите на переговоры с максимальным уровнем подготовки.
Формат нашей работы
План подготовки создается для вас индивидуально
Онлайн-встречи в Zoom
Материалы по теории
Самостоятельная подготовка
Одно дело, когда вы вступаете в коммуникацию неподготовленным. Совершенно другое, когда вы пройдете по моему четкому алгоритму и будете знать, что, кому, как и зачем говорить.
Давайте познакомимся
Альберт Косулин
Бизнес-тренер, медиатор, консультант по сложной коммуникации
С 1996 по 2003 прошел путь от простого менеджера до директора филиала крупной производственно-торговой российской компании (FMCG, бытовая химия). В 2003–2006 как тренинг-менеджер крупной дистрибьюторской компании (FMCG табак) строил системы обучения и развития сотрудников, обучая их навыкам продаж, управления, переговоров и лидерству. В 2006–2007 как руководитель отдела обучения в мультинациональной производственно-торговой компании строил системы обучения и развития, занимался оценкой и обучением среднего менеджмента.
С 2007 по 2010 работал ведущим тренером в тренинговой компании Мэйнстрим-консалтинг. С 2010 веду корпоративное обучение в отечественных и зарубежных кампаниях, провожу тренинги по переговорам, продажам, решению конфликтов, развитию управленческих навыков.
С 2007 по 2010 работал ведущим тренером в тренинговой компании Мэйнстрим-консалтинг. С 2010 веду корпоративное обучение в отечественных и зарубежных кампаниях, провожу тренинги по переговорам, продажам, решению конфликтов, развитию управленческих навыков.
Образование
- Камский политехнический институт экономический факультет (1993-1998)
- Корпоративный тренер, Институт тренинга АРБ Про (2004-2005)
- Курс тренеров-фасилитаторов (Экопси-консалтинг) (2007)
- Курс «Динамика обучения-Игромоделирование, разработка ролевых игр, упражнений», Антье Бойенс, Франкфурт на Майне, Германия
- Курс «Эффективная фасилитация» Вев Т&D Group (2015)
- НИУ ВШЭ, программа «Бизнес-медиация». С отличием защитил диплом на тему «Международная медиация». (2022)
- 20 летВ тренинговой индустрии.
- 895+Корпоративных тренингов создано и проведено для компаний из атомной, производственной, финансовой и других сфер.
- 30+Крупнейших российский и международных компаний приняло участие в программах обучения руководителей и топ-менеджмента.
Знаковые HRD проекты
Проведение программы «Переговоры: продвинутый уровень» и проведение переговорных поединков.
Совместно с Минэкономразвития и Всероссийской академией внешней торговли проведение программы «Лидеры производительности» в рамках Всероссийского проекта повышения производительности труда, а также проведение отдельных обучающих модулей для руководителей компаний РФ.
Программа развития топ-руководителей «Ступени лидерства». 4 модуля.
2016–2022 Обучение руководителей дивизионов на программе «Международные переговоры в атомной отрасли».
2015 Разработка программы «Управление командой на основе ценностей».
2014–2022 Проведение отраслевых конференций.
2015 Разработка программы «Управление командой на основе ценностей».
2014–2022 Проведение отраслевых конференций.
Программа развития Лидерского потенциала, для руководителей филиалов. Управление изменениями.
2011–2020 5-модульная программа развития руководителей.
2011–2016 Совместно с Бизнес системой «Северстали» оптимизация организационной структуры.
2011–2016 Совместно с Бизнес системой «Северстали» оптимизация организационной структуры.
Трех модульная программа развития управленческого потенциала руководителей.
2011–2013 Тренинг «Продажа банковских продуктов на предприятии» в рамках проекта «Программа подготовки специалистов по прямым продажам (DSA)».
2010–2013 Тренинг «Система продаж» для заведующий ВСП, руководителей и менеджеров
2010–2013 Тренинг «Система продаж» для заведующий ВСП, руководителей и менеджеров
Компании, в которых я проводил обучение
Кейсы и результаты
Один из участников тренинга по переговорам пришел с запросом: «Я четко понимаю, что все инструменты, которые ты даешь, рабочие. Но сегодня вечером у меня будут переговоры по очень важному вопросу и мне нужна индивидуальная подготовка».
После того, как он озвучил ситуацию и рассказал, какие у него сомнения по успеху переговоров, мы разложили его случай на составляющие и разобрали, как ему нужно начать переговоры, с чего стартовать, какую использовать аргументацию и как взаимодействовать с другой стороной.
На следующий день после переговоров он позвонил, чтобы рассказать об успехе: «Классно, что мы подготовились. У меня был четкий план, что делать, как делать и о чем говорить».
После того, как он озвучил ситуацию и рассказал, какие у него сомнения по успеху переговоров, мы разложили его случай на составляющие и разобрали, как ему нужно начать переговоры, с чего стартовать, какую использовать аргументацию и как взаимодействовать с другой стороной.
На следующий день после переговоров он позвонил, чтобы рассказать об успехе: «Классно, что мы подготовились. У меня был четкий план, что делать, как делать и о чем говорить».
Руководитель одного из подразделений крупной российской компании после тренинга по переговорным поединкам обратилась со следующим запросом: «У меня будут сложные переговоры. Оппонент жесткий, не готов идти навстречу и отстаивает свою точку зрения. Как поступить?
Я предложил показать ее партнеру, какие последствия наступят в случае, если они не договорятся и ее компания откажется от сделки. Она все прописала и проговорила. После переговоров отметила: «Здорово, что мы все обсудили. Эти аргументы как раз помогли мне сдвинуть наши переговоры с мертвой точки».
Я предложил показать ее партнеру, какие последствия наступят в случае, если они не договорятся и ее компания откажется от сделки. Она все прописала и проговорила. После переговоров отметила: «Здорово, что мы все обсудили. Эти аргументы как раз помогли мне сдвинуть наши переговоры с мертвой точки».
Руководителю добывающей компании в угольной отрасли нужно было подготовиться к выступлению перед советом директоров компании. Как себя вести во время выступления? Как подать и донести свою идею до вышестоящего руководства?
Руководителю требовалось подготовиться к ответам на сложные вопросы, а также иметь презентацию с четкой структурой, в которой каждый пункт понятно и логично вытекает один из другого.
Как строилась подготовка? После предварительного обсуждения руководитель записал короткое видео с собственным выступлением по готовой презентации. Затем мы совместно провели разбор: как он себя ведет, как он сидит, как он говорит, что идет в какой последовательности. Затем я помог ему подготовить структуру по расширенной версии формата СПР: ситуация, проблема, решение, альтернативные решения. Далее шла презентация того, как наилучший вариант вплетается в стратегию компании и в те задачи, которые стоят перед руководством.
Мы подготовили ответы на каверзные вопросы, которые могли бы появиться у его аудитории и сделали несколько прогонов выступления с записью на видео. Отметили ряд ключевых моментов, в которых необходимо расставить нужные акценты.
Помимо самостоятельной работы весь процесс подготовки уложился в шесть совместных встреч, продолжительностью около полутора часов каждая.
Результат: руководитель успешно защитил свой проект перед советом директоров.
Руководителю требовалось подготовиться к ответам на сложные вопросы, а также иметь презентацию с четкой структурой, в которой каждый пункт понятно и логично вытекает один из другого.
Как строилась подготовка? После предварительного обсуждения руководитель записал короткое видео с собственным выступлением по готовой презентации. Затем мы совместно провели разбор: как он себя ведет, как он сидит, как он говорит, что идет в какой последовательности. Затем я помог ему подготовить структуру по расширенной версии формата СПР: ситуация, проблема, решение, альтернативные решения. Далее шла презентация того, как наилучший вариант вплетается в стратегию компании и в те задачи, которые стоят перед руководством.
Мы подготовили ответы на каверзные вопросы, которые могли бы появиться у его аудитории и сделали несколько прогонов выступления с записью на видео. Отметили ряд ключевых моментов, в которых необходимо расставить нужные акценты.
Помимо самостоятельной работы весь процесс подготовки уложился в шесть совместных встреч, продолжительностью около полутора часов каждая.
Результат: руководитель успешно защитил свой проект перед советом директоров.
Топ-менеджер из финансовой сферы стоял перед дилеммой: принять ли предложение о переходе в другой банк или остаться на текущем месте работы. Он обратился ко мне за помощью в решении своего вопроса. Для начала мы разложили его ситуацию через SWOT-анализ, и он увидел, где для него больше плюсов.
Он решил остаться в текущей компании, но провести с руководителем переговоры о новых условиях. Для подготовки к этим переговорам мы разобрали пул вопросов, которые касались ключевой темы — что он готов предложить в обмен на повышение заработной платы.
Разбили аргументы по приоритетам: с каких начать переговоры, а какие придержать как более сильные. Проработали, как ему продавать себя, как отстаивать свою позицию и условия, что предлагать взамен, как торговаться.
Этот кейс показывает, что даже если человек прошел много тренингов по переговорам и продажам, в каждом конкретном случае нужна детальная подготовка к переговорам, поскольку часть информации упускается, а сильные и слабые стороны позиции лучше всего видны со стороны.
Моя задача – помочь даже решать эти злободневные вопросы даже тем, кто уже имеет опыт в проведении переговоров.
Он решил остаться в текущей компании, но провести с руководителем переговоры о новых условиях. Для подготовки к этим переговорам мы разобрали пул вопросов, которые касались ключевой темы — что он готов предложить в обмен на повышение заработной платы.
Разбили аргументы по приоритетам: с каких начать переговоры, а какие придержать как более сильные. Проработали, как ему продавать себя, как отстаивать свою позицию и условия, что предлагать взамен, как торговаться.
Этот кейс показывает, что даже если человек прошел много тренингов по переговорам и продажам, в каждом конкретном случае нужна детальная подготовка к переговорам, поскольку часть информации упускается, а сильные и слабые стороны позиции лучше всего видны со стороны.
Моя задача – помочь даже решать эти злободневные вопросы даже тем, кто уже имеет опыт в проведении переговоров.
Один из участников моих тренингов обратился с запросом: «Я являюсь руководителем и хочу научиться выступать, потому что мне необходимо качественно проводить планерки — доносить до подчиненных наши цели и задачи».
Я уточнил, что в ситуации его не устраивает и попросил записать на видео свое типичное выступление перед сотрудниками: «Покажи, как ты рассказываешь коллективу о текущих процессах и ставишь им новую задачу. К примеру, у вас меняется подход к обслуживанию клиентов или нужно начать продавать новые продукты. Самое главное — продай сотрудникам идею. Почему им необходимо в этой ситуации поступить именно таким образом. Как ты будешь это им доносить?»
На записи выявились проблемы: не были озвучены выгоды для сотрудников, не хватало аргументов, почему новый процесс нужен организации.
Мы разобрали следующие вопросы: «Как это отражается на бизнесе? Как это отражается на KPI конкретного филиала? Чем это все важно для сотрудников? Как это отразиться на них зарплате? Что им нужно делать по-другому?»
Повседневные задачи сотрудникам знакомы, а новую желательно разъяснить, чтобы у них не было недопонимания. В 99% случаях взрослый человек скажет, что он все знает, все понимает, но пойдет выполнять и сделает все не так, как надо, а по-своему. Если руководитель укажет сотруднику на ошибку, тот займет оборонительную позицию и будет утверждать, что до него неправильно донесли информацию.
В процессе подготовки я предложил руководителю разобрать всех своих подчиненных по четырем типам профессиональной зрелости, по отношению к рабочим задачам, и стилю взаимодействия с партнерами и клиентами.
Когда он это сделал, ему стало проще адресно обращаться к сотрудникам и вовлекать их в коллективное обсуждение новых задач.
Теперь диалоги на планерке начали звучать так:
— Сергей, поделись с коллегами, каким образом мы сможем реализовать ту цель, которая перед нами стоит, чтобы у нас было общее видение.
(Сергей рассказывает).
— Коллеги, Сергей поделился своим видением. Что еще можно сделать, чтобы повысить эффективность того подхода, о котором рассказал Сергей?
(Коллеги делятся своими идеями).
Результат: отношения в коллективе стали складываться лучше, повысилась заинтересованность и вовлеченность сотрудников, а также эффективность совместной работы.
Я уточнил, что в ситуации его не устраивает и попросил записать на видео свое типичное выступление перед сотрудниками: «Покажи, как ты рассказываешь коллективу о текущих процессах и ставишь им новую задачу. К примеру, у вас меняется подход к обслуживанию клиентов или нужно начать продавать новые продукты. Самое главное — продай сотрудникам идею. Почему им необходимо в этой ситуации поступить именно таким образом. Как ты будешь это им доносить?»
На записи выявились проблемы: не были озвучены выгоды для сотрудников, не хватало аргументов, почему новый процесс нужен организации.
Мы разобрали следующие вопросы: «Как это отражается на бизнесе? Как это отражается на KPI конкретного филиала? Чем это все важно для сотрудников? Как это отразиться на них зарплате? Что им нужно делать по-другому?»
Повседневные задачи сотрудникам знакомы, а новую желательно разъяснить, чтобы у них не было недопонимания. В 99% случаях взрослый человек скажет, что он все знает, все понимает, но пойдет выполнять и сделает все не так, как надо, а по-своему. Если руководитель укажет сотруднику на ошибку, тот займет оборонительную позицию и будет утверждать, что до него неправильно донесли информацию.
В процессе подготовки я предложил руководителю разобрать всех своих подчиненных по четырем типам профессиональной зрелости, по отношению к рабочим задачам, и стилю взаимодействия с партнерами и клиентами.
Когда он это сделал, ему стало проще адресно обращаться к сотрудникам и вовлекать их в коллективное обсуждение новых задач.
Теперь диалоги на планерке начали звучать так:
— Сергей, поделись с коллегами, каким образом мы сможем реализовать ту цель, которая перед нами стоит, чтобы у нас было общее видение.
(Сергей рассказывает).
— Коллеги, Сергей поделился своим видением. Что еще можно сделать, чтобы повысить эффективность того подхода, о котором рассказал Сергей?
(Коллеги делятся своими идеями).
Результат: отношения в коллективе стали складываться лучше, повысилась заинтересованность и вовлеченность сотрудников, а также эффективность совместной работы.
Помочь вам подготовиться
к переговорам?
к переговорам?
Запишитесь на бесплатную консультацию
Отправляя данные, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
«Переговоры и психология»
Мои каналы о переговорах в Дзен и Telegram. Разбор на наглядных примерах, история, психология и книжные рекомендации. Подпишитесь и читайте!
Связаться со мной
Москва
Телефон: +7 916 489 84 20
Email: alik.kosulin@gmail.com
Email: alik.kosulin@gmail.com